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?9月9日-11日,2018年中國IGA峰會(huì)在秦皇島秦皇國際大酒店召開。今年峰會(huì)的主題是“從優(yōu)秀到卓越”,將共同探討企業(yè)如何在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出,如何做到卓越領(lǐng)先。
9月10日(今日),步步高董事長(zhǎng)王填在會(huì)上表示,人也好,企業(yè)也好,就是因?yàn)閮?yōu)秀,所以難以卓越。因?yàn)槟銉?yōu)秀,優(yōu)秀的人往往會(huì)因?yàn)槟愣湴?,?yōu)秀的企業(yè)也往往會(huì)被眼前的一些短暫的浮云遮住你前進(jìn)的步伐,甚至阻止你去探尋更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。
以下為步步高集團(tuán)董事長(zhǎng)王填演講摘要:
今天的主題是從優(yōu)秀到卓越,12年過去了,其實(shí)步步高仍然在追求優(yōu)秀的路上。我自己總結(jié)出一句話,人也好,企業(yè)也好,就是因?yàn)閮?yōu)秀,所以難以卓越。因?yàn)槟銉?yōu)秀,優(yōu)秀的人往往會(huì)因?yàn)槟愣湴?,?yōu)秀的企業(yè)也往往會(huì)被眼前的一些短暫的浮云遮住你前進(jìn)的步伐,甚至阻止你去探尋更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。
所以,優(yōu)秀到卓越這條路,是一條艱難的路。我相信我們IGA所有成員企業(yè),都是很優(yōu)秀的,但是也許真的是因?yàn)槲覀儍?yōu)秀,所以難以卓越。
IGA這個(gè)組織,我是2005年加入的,我也永遠(yuǎn)記得那個(gè)場(chǎng)景,在那個(gè)會(huì)上,我說Today is only the start, but the future starts today,今天僅僅是一個(gè)開始,未來將從現(xiàn)在開始。從那個(gè)時(shí)候開始,我們就想追求優(yōu)秀,但是我發(fā)現(xiàn)卓越是從現(xiàn)在開始,永遠(yuǎn)在出發(fā)的狀態(tài)。
08年那次會(huì)議在洛陽,我認(rèn)為是達(dá)成了兩個(gè)最重要的共識(shí)。IGA國際是把品牌放第一,我們中國IGA是把誠信放第一,把分享放第二,包容放第三,品牌放第四,這是IGA中國和國際的一個(gè)小的差別。為什么是誠實(shí)、誠信,為什么我們要搞分享,為什么要搞包容,為什么要把品牌當(dāng)作我們的價(jià)值觀,也確定了IGA到底要做什么,把五星運(yùn)營當(dāng)作IGA企業(yè)之間真正共享分享,共同促進(jìn)的一根重要的紐帶。
五星運(yùn)營是我們IGA這個(gè)組織,這幾年來我覺得卓有成效的工作,盡管步步高的五星運(yùn)營還做的非常不夠,從優(yōu)秀到卓越,離優(yōu)秀尚遠(yuǎn)。我想明年這個(gè)時(shí)候,我的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該會(huì)讓我們離優(yōu)秀的路上,不要說卓越的路上,會(huì)近一點(diǎn)點(diǎn),對(duì)五星運(yùn)營,這樣一項(xiàng)IGA團(tuán)隊(duì)大家都有獲得感的這樣的一項(xiàng)工作,我們大家團(tuán)隊(duì)之間共同努力,可以把它做得更好一些。
我們這個(gè)行業(yè),除了我們經(jīng)常想想自己,想想IGA成員企業(yè)之外,我們還是不得不想說,我們必須得談?wù)劙⒗?,談?wù)劸〇|。阿里55%的增長(zhǎng)里面有80%來自于低線市場(chǎng),也就是45%絕大部分是來自低線市場(chǎng)的增長(zhǎng),這個(gè)蛋糕原本是我們IGA在一個(gè)很享受的市場(chǎng)空間里面,甚至大家都沒有注意到。
第一線市場(chǎng)的消費(fèi)者,在快速改變它的購物習(xí)慣和購物行為,所以我們?cè)谕抵鴺返臅r(shí)候,無論是像秦皇島這種,離一線很近的城市,還是偏西域的城市一樣,基于線上消費(fèi)者的分流,從沿海快速的第一線市場(chǎng),三四線市場(chǎng)分流。
特別是90后和00后,00后的孩子進(jìn)入18歲,馬上就進(jìn)入主流消費(fèi)市場(chǎng),還有幾年就是00后唱主角,這部分人天生就是線上和線下的消費(fèi)者,天生就是這樣子,毫無疑問這個(gè)行為偏線上更多。所以,80前消費(fèi)者是目前線下的主力消費(fèi)群體。
生鮮市場(chǎng)可能大家都覺得是電商最難搞的市場(chǎng),號(hào)稱有一萬億的蛋糕,你被他惦記著的時(shí)候,生鮮市場(chǎng)包括各種的社區(qū)生鮮,風(fēng)起云涌,關(guān)鍵是資本和技術(shù),在大力的侵入這塊的市場(chǎng)。所以我們區(qū)域零售市場(chǎng),以前覺得可以睡安穩(wěn)覺的,或者說,你覺得這塊重地因?yàn)殡娚痰某杀?,是難以突破的一塊市場(chǎng),或者說你最后的一塊核心陣地,也將會(huì)重構(gòu),不僅僅是王衛(wèi)、侯毅他們?cè)谧?,巨頭沒有落下這塊。
這兩年沃爾瑪生鮮的進(jìn)步很快,永輝在做永輝生活,沃爾瑪永輝不僅僅是在店外開著到家業(yè)務(wù),而且在沒有網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)空白點(diǎn)都在廣泛的布局,沃爾瑪就是前置倉。
再過10年的看,我們的00后將近30歲了,他們都有孩子做父母了,到2030年70后都60歲了,老齡社會(huì)了。我們確確實(shí)實(shí)要思考一下未來的事,看一看整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了什么變化,消費(fèi)者發(fā)生了什么變化,當(dāng)然還有我們國家的政策發(fā)生了什么變化。
我來講一些我們?cè)诹闶蹌?chuàng)新方面做的一些事情,步步高是一個(gè)多業(yè)態(tài)的區(qū)域零售企業(yè),我們創(chuàng)新的時(shí)候。我們?cè)谙朐趺醇骖櫸覀兊亩鄻I(yè)態(tài),區(qū)域既包括地、縣還有省會(huì)。消費(fèi)者的識(shí)別度,無論是商品也好,服務(wù)也好,營銷也好,都有很大的差異。
盡管很難,我們還得要去面對(duì),不斷的去探索,因?yàn)槲覀冞x擇的戰(zhàn)略,是叫多業(yè)態(tài)區(qū)域性,寬度和深度都很大的時(shí)候,就很難聚焦。我最近在做戰(zhàn)略反思,當(dāng)你要做寬度,你又要做深度的時(shí)候,還得研究縣里面的店怎么搞,鎮(zhèn)里的店怎么搞,便利店我們也搞,社區(qū)生鮮剛才說新的一個(gè)熱點(diǎn),又要做深度,又要做寬度。
在這里我們也找到一些相似的事情,比如說你大的購物中心,你的超市,你的便利店,你的家電,線上可能是你的客戶,我們能夠把顧客識(shí)別洞察出來,可能就一個(gè)人,在場(chǎng)景中進(jìn)消費(fèi)。
我們現(xiàn)在聚焦兩個(gè)事,第一個(gè)是持之以恒的做數(shù)字化顧客;第二個(gè)就是數(shù)字化的供應(yīng)鏈,或者說深度的重構(gòu)供應(yīng)鏈。
目前正在重構(gòu)行業(yè)的是技術(shù)和資本,這兩大核心因素在重構(gòu),然后線下流量的價(jià)值也在重構(gòu)。線上企業(yè)無論是微信支付也好,還是支付寶也好,買100立減少50,這種交叉補(bǔ)貼,包括菜鳥物流做補(bǔ)貼,就是給你免運(yùn)費(fèi)。我做線上業(yè)務(wù),不貼本,店長(zhǎng)積極性就下降,因?yàn)槲覀冏隽藥讉€(gè)到家業(yè)務(wù),流量端的窗口都打開了,都在測(cè)試,你不去補(bǔ)貼的話,你不去貼本的話你就沒生意做,那怎么辦。所以在法律層面,制度層面要規(guī)范,這種補(bǔ)貼必須是顯性的,透明的,這個(gè)需要我們行業(yè)共同努力來做。
流量是有價(jià)值的,之所以沒有價(jià)值是因?yàn)槟悴恢李櫩褪钦l,你不能夠洞察它的消費(fèi)行為。
你跟其他的線上企業(yè)互換標(biāo)簽的時(shí)候,你對(duì)這個(gè)人消費(fèi)能力做很好的判斷。我們最近大部分在推停車場(chǎng)的這種,我對(duì)你的車輛,對(duì)你的消費(fèi)行為,從不同的場(chǎng)入口,也可以獲取很有價(jià)值的信息。
數(shù)字化的會(huì)員,其實(shí)在重構(gòu)價(jià)值方面,是一個(gè)基礎(chǔ)工作。所謂顧客生命周期里面,從這個(gè)潛在顧客到你拉新復(fù)購,然后成為忠誠用戶。為什么說這個(gè)顧客的生命周期,消費(fèi)者還是會(huì)隨著年齡各種因素的變化,任何一個(gè)顧客都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)生命周期,它會(huì)慢慢的成為你的沉默顧客,明顯的60歲以后,你看如果工薪階層退休以后,它的消費(fèi)能力,是顯著降低的。甚至沒有到60歲,慢慢就變成沉默顧客。
我們數(shù)字化的門店現(xiàn)在都可以搞掃碼購,已經(jīng)做了100多家門店,到家業(yè)務(wù)我們做的不多,現(xiàn)在是24家門店,而且重點(diǎn)是在湖南,目前不到10家門店,還有兩個(gè)月大部分推了。我們這一次沒有著急推,一定要推出一個(gè)標(biāo)桿門店,一定要把所有的bug,所有的不好的東西,都在這幾家門店體現(xiàn)出來。
做到家業(yè)務(wù),做線上生意,最難的還是我們的觀念,我們線下團(tuán)隊(duì)的意識(shí),因?yàn)槿耸志秃芫o,本來事就多,你要給他搞一個(gè)線上業(yè)務(wù),而線上業(yè)務(wù)的做法,跟線下是完全不一樣的理念,線上業(yè)務(wù),就是基于用戶洞察以后,你是按需來定制你的供應(yīng)鏈,你按需配置你的這個(gè)商品,完全是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)事,所以創(chuàng)新真的是難。
在我們的實(shí)踐當(dāng)中,各種原因有小部分抓到了,大部分沒有做好,我自己在復(fù)盤,有很多方面,比如說我們已經(jīng)在做步步高商場(chǎng),做全結(jié)構(gòu),到現(xiàn)在真正意義上就只是基于門店,基于前置倉來做一些到家業(yè)務(wù)。包括對(duì)門店端的效率,特別是收銀,還是帶來非常高的效率的提升,最終做完數(shù)字化戰(zhàn)略落地以后,我希望數(shù)字化也就是線上交易能夠達(dá)到10%。謝謝大家!